Determinar el área de influencia de una empresa: clave para realizar una buena campaña de buzoneo

Conocer cuál es el área de influencia de un negocio se sitúa como una de las claves para que éste tenga éxito y, por consiguiente, que las acciones de marketing y publicidad que el mismo realice se desarrollen satisfactoriamente. Entre ellas destaca el buzoneo, una técnica relevante gracias a la cual se obtienen resultados gratificantes. Pero, ¿Cómo ejecutar este objetivo? ¿Qué aspectos tener en cuenta?

Al hablar de área de influencia nos referimos al espacio geográfico cuya población muestra una fuerte preponderancia para la adquisición de bienes y servicios, un lugar en el que la distancia y el tiempo consumido en el viaje se constituyen como las variables claves para aumentar o disminuir la atención de los clientes.

En este sentido, conviene hablar de varios tipos de áreas de influencia, cada una con sus propios rasgos y método de cálculo propio. Comenzando por el área circular, una forma sencilla de reflejar que los clientes más cercanos al establecimiento son los que presentan más influencia en la relación distancia-tiempo. Entre sus límites destacan la falta de análisis de ciertos mecanismos, como el entramado de las calles o las carreteras por las que se desplazan los clientes.

A continuación destaca el área isócrona, que se centra en el análisis de una única variable: el tiempo. De esta manera, el área de influencia consistiría en el tiempo máximo de desplazamiento que el cliente destina hasta llegar al local. Entre sus puntos fuertes destaca el conocimiento del nivel de resistencia del cliente a desplazarse hasta el punto de venta.

Asimismo, en tercer lugar hay que subrayar la presencia del área múltiple, que está pensada para analizar la influencia de las grandes superficies comerciales, debido a su mayor capacidad de atracción. En su aplicación, se llevaría a cabo el trazo de varias áreas de influencia: primaria, secundaria y terciaria.

Por otro lado, también es importante tener en cuenta el área empírica, que se centra en la procedencia real de los clientes. Su punto más relevante es que permite comparar entre la procedencia real y el área teórica para analizar la venta media a los clientes. Sin embargo, es imprescindible contar con una base de datos amplia a la hora de aplicar este método.

Otras formas de determinar el área de influencia de un local son calculadas a través de métodos como el diagrama de Voronoi, los modelos de gravitación comercial o el modelo multiplicativo de interacción competitiva.  En el primer caso se asigna a los clientes a cada punto de venta en función de la capacidad de atracción hacia el mismo (ya sea por el surtido de productos y servicios, por el precio o los servicios adicionales).

En el segundo, se estudia la influencia de un local en función de la atracción de su oferta, inversamente proporcional ésta a la distancia con respecto al punto de venta. Finalmente, en el tercero, se analizan varios indicadores importantes para motivar al cliente. En estos casos se índice en la superficie del local, la amplitud de los surtidos, la existencia (y tamaño) de parking, etc.

2 pensamientos en “Determinar el área de influencia de una empresa: clave para realizar una buena campaña de buzoneo

  1. Interesante artículo, muy completo y certero, muy ceñido también sólo al ámbito de influencia. Conviene también señalar el método de distribución. El inconveniente que tiene hacer un envío masivo corresponde muchas veces a la dificultad de controlar el reparto de la publicidad y a la falta de profesionalidad de algunas empresas dedicadas a ello. Acabando la misma en el suelo, dentro de las publi cestas, en sitios donde no corresponde o incluso, sin repartir.

    • Muchas gracias Juan Alberto. Estamos de acuerdo contigo, pero efectivamente en este post queríamos centrarnos más en el ámbito de influencia.Nos alegramos de que haya sido de tu interés. Que tengas una buena semana.

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